以下文章來源于中指研究院 ，作者中指研究
近年來，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入深度調(diào)整期，房企積極探索新發(fā)展模式，房地產(chǎn)代建領(lǐng)域獲得了較快發(fā)展，房企紛紛成立代建平臺(tái)，搶占新藍(lán)海。面對(duì)新變化，優(yōu)秀代建企業(yè)持續(xù)夯實(shí)自身實(shí)力，加強(qiáng)在代建領(lǐng)域的新探索，以期贏得市場(chǎng)青睞。在此背景下，中指研究院推出“房企代建新探索系列訪談”，通過對(duì)20家左右房地產(chǎn)代建企業(yè)高層進(jìn)行訪談，觀察房地產(chǎn)代建企業(yè)新做法，供行業(yè)借鑒。
2021年5月，中原建業(yè)于港交所敲鐘上市，成為國(guó)內(nèi)代建第二股。同年中原建業(yè)啟動(dòng)大中原戰(zhàn)略，先后成立河北、山西、陜西、海南、新疆等城市公司，不斷拓展業(yè)務(wù)范圍。2022年，中原建業(yè)城市合伙人模式成功落地，成為中原建業(yè)未來發(fā)展的重要增長(zhǎng)極。2023年9月，中原建業(yè)正式對(duì)外發(fā)布全新的代建信賴體系——中原建業(yè)代建C平臺(tái)，這也是中原建業(yè)在品牌溢價(jià)能力、管理紅利能力不斷疊加的基礎(chǔ)上，進(jìn)行的一次革新化的探索和嘗試，包含信賴、鏈接、利他三大內(nèi)涵，是中原建業(yè)面對(duì)未來市場(chǎng)，構(gòu)建的新模式和新邏輯。
近日，中原建業(yè)執(zhí)行總裁王軍先生接受了中指研究院的專訪，我們節(jié)選部分訪談實(shí)錄如下：
中指研究院：2021年以來，房地產(chǎn)代建快速發(fā)展，特別是2022年以來，房地產(chǎn)企業(yè)紛紛成立代建平臺(tái)，代建行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。中原建業(yè)作為大中原地區(qū)代建第一股，您認(rèn)為在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勢(shì)有哪些？
王總：我認(rèn)為，中原建業(yè)的優(yōu)勢(shì)主要包括以下幾點(diǎn)：第一，戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：依托建業(yè)集團(tuán)省域化戰(zhàn)略，目前我們的產(chǎn)品覆蓋河南122縣及縣以上城市，積累了良好的美譽(yù)度與用戶口碑。中原建業(yè)持續(xù)在大中原區(qū)域發(fā)力，已逐步實(shí)現(xiàn)大中原區(qū)域三、四、五線城市市場(chǎng)的覆蓋。第二，管理優(yōu)勢(shì)：目前中原建業(yè)在全國(guó)119個(gè)城市有代建項(xiàng)目，266個(gè)在管項(xiàng)目，在管面積3171萬㎡，積累了成熟的營(yíng)銷、管理團(tuán)隊(duì)，目前已形成項(xiàng)目的全流程精細(xì)化管理體系，在這套體系中，我們對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵工作進(jìn)行高效管理系統(tǒng)管理，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分類分級(jí)分項(xiàng)管理、推動(dòng)項(xiàng)目高質(zhì)發(fā)展。第三，成本控制及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：中原建業(yè)專注于大中原區(qū)域三四線市場(chǎng)，針對(duì)不同客群打造了集城市置業(yè)、功能改善、品質(zhì)改善、定制奢享等客戶需求于一體的產(chǎn)品。依托建業(yè)集團(tuán)30余年的產(chǎn)品打造經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品成本進(jìn)行合理控制，推出的府系、城系、半島系、城邦系等產(chǎn)品備受市場(chǎng)歡迎，引領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展。第四，服務(wù)優(yōu)勢(shì)：中原建業(yè)從多年代建經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)建立成體系的委托方服務(wù)機(jī)制，包括雙向匯報(bào)機(jī)制、周/月度例會(huì)、合作方座談會(huì)、滿意度調(diào)查等服務(wù)，這些服務(wù)優(yōu)勢(shì)貫穿合作全流程，助力合作穩(wěn)步推進(jìn)。第五，合作伙伴優(yōu)勢(shì)：中原建業(yè)擁有超200位合作伙伴，重復(fù)合作率在68%左右，合作伙伴在當(dāng)?shù)鼐兄^強(qiáng)的資源整合能力、影響力及號(hào)召力，能持續(xù)開展長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。第六，合伙人制度優(yōu)勢(shì)：中原建業(yè)獨(dú)有的城市合伙人理事會(huì)制度旨在從項(xiàng)目融資到土地資源投拓，嫁接成員企業(yè)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目與資金，攜手共贏，促進(jìn)合作高效開展。
中指研究院：對(duì)于中原目前的業(yè)務(wù)來說，那么客戶類型有哪些？除了政府委托方，還有哪些？各類型客戶委托規(guī)模占比是多少？
王總：截止到目前，中原建業(yè)的簽約面積已經(jīng)突破了5000萬平方米。按業(yè)務(wù)類型我們的項(xiàng)目又分為商業(yè)代建項(xiàng)目、政府代建項(xiàng)目、資本代建項(xiàng)目和管理咨詢項(xiàng)目。我們的委托方除了中小企業(yè)主，也有政府城投公司、還有AMC機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)等。目前商業(yè)代建的體量占比約為90%，政府代建約為8%，另外我們還有一些資本代建項(xiàng)目和紓困類項(xiàng)目。
中指研究院：2021年以來，地方城投和國(guó)資托底拿地顯著，這也是當(dāng)前部分代建比較關(guān)注的代建機(jī)遇，中原建業(yè)此類代建項(xiàng)目如何？在項(xiàng)目選擇時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)或者紅線是什么呢？
王總：面對(duì)城投托底的現(xiàn)象，早在2022年年初，中原建業(yè)就已確定重點(diǎn)發(fā)展政府類代建業(yè)務(wù)，并形成傳統(tǒng)代建模式、合資平臺(tái)模式、股權(quán)交易模式三大政府代建模式，很好的解決了城投公司在開發(fā)過程中對(duì)于資產(chǎn)保值、帶資進(jìn)場(chǎng)、快速變現(xiàn)的合作訴求；進(jìn)入2023年以來，中原建業(yè)與省內(nèi)外近150家城投公司建立聯(lián)系，并在政府代建模式上，不斷創(chuàng)新。比如在政府代建項(xiàng)目中，首次創(chuàng)新合資平臺(tái)模式，深度嫁接中原建業(yè)合作伙伴資源，黏合中原建業(yè)、政府、合作伙伴三方關(guān)系。
在項(xiàng)目選擇時(shí)，中原建業(yè)始終堅(jiān)持“好人好地、實(shí)地調(diào)查、四個(gè)認(rèn)同”三大原則，“好人好地”主要是指以專業(yè)盡職調(diào)查為基礎(chǔ)，選擇信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、認(rèn)同建業(yè)理念的合作伙伴；以可行性研究評(píng)審為基準(zhǔn)，選擇位置優(yōu)越、權(quán)屬明確、價(jià)格合理、易于快速開發(fā)的宗地?！皩?shí)地調(diào)查”所有項(xiàng)目選擇必須經(jīng)過實(shí)地考察和調(diào)研，所有合作方選擇必須經(jīng)過詳盡的盡職調(diào)查，所有項(xiàng)目選擇必須經(jīng)過可行性研究充分論證。“四個(gè)認(rèn)同”就是文化認(rèn)同、戰(zhàn)略認(rèn)同、標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)同、計(jì)劃認(rèn)同。通過對(duì)以上三個(gè)原則的堅(jiān)持和踐行，以確保合作規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、保證項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，我們也會(huì)對(duì)合作伙伴做出“三個(gè)確保”的承諾，確保每個(gè)項(xiàng)目都成功、確保合作可持續(xù)、確保每個(gè)合作方都滿意。
中指研究院：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，部分代建企業(yè)創(chuàng)新了服務(wù)或者合作模式，我們也看到，中原建業(yè)去年底成立了“城市合伙人”模式，也是行業(yè)首創(chuàng)，請(qǐng)具體談一談“城市合伙人”模式。
王總：頂層的制度設(shè)計(jì)能力，往往決定了企業(yè)發(fā)展的視野和格局。2022年12月，中原建業(yè)成立了“城市合伙人理事會(huì)”，以一種全新的商業(yè)制度模式，開闊了代建合作的想象空間。中原建業(yè)城市合伙人理事會(huì)是由入會(huì)企業(yè)本著平等互利的原則，以共同遵守理事會(huì)章程而構(gòu)建的行業(yè)組織；由優(yōu)秀的城市運(yùn)營(yíng)、城市服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)組成，實(shí)行成員推薦制和邀請(qǐng)制；合伙人具備信息共享、聯(lián)合培訓(xùn)、聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合投融資等職能。
中原建業(yè)城市合伙人理事會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力不僅在于資金的整合與調(diào)度能力，更重要的是產(chǎn)品和服務(wù)的能力。中原建業(yè)合伙人理事會(huì)將利用信用和融資手段，為成員企業(yè)打通項(xiàng)目庫(kù)、資金庫(kù)，嫁接資源，同時(shí)為客戶打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最終使中原建業(yè)的品牌在大中原區(qū)域迅速鞏固、拓展、生根、開花。截至目前，我們從190位合作伙伴中，挑選了13位城市合伙人，成立了10家合資公司，這13位合伙人都是當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)業(yè)的佼佼者，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、城市建設(shè)都做出了突出貢獻(xiàn)。
可以說，城市合伙人是中原建業(yè)未來發(fā)展的基本盤、是中原建業(yè)與各級(jí)政府聯(lián)系的重要紐帶、是中原建業(yè)利益的重要守護(hù)者、是中原建業(yè)新拓展項(xiàng)目的重要增長(zhǎng)極。城市合伙人理事會(huì)對(duì)中原建業(yè)擴(kuò)大在全省全國(guó)的知名度和影響力意義巨大，對(duì)整合資源、推動(dòng)發(fā)展有較大助力作用。
中指研究院：另外，我們觀察到，中原建業(yè)有一個(gè)代建C平臺(tái)，也是代建領(lǐng)域的一些創(chuàng)新性實(shí)踐，那么請(qǐng)具體談?wù)勚性I(yè)的代建C平臺(tái)以及一些業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新。
王總：2023年9月24日，中原建業(yè)正式對(duì)外發(fā)布全新的代建信賴體系——中原建業(yè)代建C平臺(tái)。中原建業(yè)代建C平臺(tái)是中原建業(yè)在品牌溢價(jià)能力、管理紅利能力不斷疊加的基礎(chǔ)上，進(jìn)行的一次革新化的探索和嘗試，包含信賴、鏈接、利他三大內(nèi)涵，是中原建業(yè)面對(duì)未來市場(chǎng)，構(gòu)建的新模式和新邏輯。
中原建業(yè)代建C平臺(tái)將聯(lián)合信托資金、AMC機(jī)構(gòu)、代銷機(jī)構(gòu)、行業(yè)智庫(kù)、建筑總包單位等優(yōu)質(zhì)資源，鏈接并打造制度合伙平臺(tái)、金融鏈接平臺(tái)、數(shù)字化管理增效平臺(tái)、供應(yīng)鏈賦能平臺(tái)、智庫(kù)分享平臺(tái)，在片區(qū)開發(fā)、資本代建、政府代建、紓困項(xiàng)目盤活等方面創(chuàng)新合作模式，形成平臺(tái)合作優(yōu)勢(shì)。
中原建業(yè)代建C平臺(tái)秉持“以利他思維，實(shí)現(xiàn)合作共贏”的理念與價(jià)值導(dǎo)向，深度鏈接每一位利益相關(guān)方、合作伙伴、平臺(tái)成員，以合作創(chuàng)造價(jià)值，共同贏取業(yè)主、政府、資本市場(chǎng)、合作方、客戶以及行業(yè)的信賴。
在業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新方面，自2022年以來，中原建業(yè)就主動(dòng)出擊，積極調(diào)整戰(zhàn)略部署，創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，通過問題項(xiàng)目盤活、一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開發(fā)、供應(yīng)鏈融資等方面進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提升代建能力，創(chuàng)造合作價(jià)值，贏取合作信賴。我們的一些創(chuàng)新主要表現(xiàn)在：
①問題項(xiàng)目紓困：針對(duì)問題項(xiàng)目，中原建業(yè)充分利用自身代建優(yōu)勢(shì)，與政府項(xiàng)目紓困專班、金融機(jī)構(gòu)共同形成問題項(xiàng)目盤活方案，在項(xiàng)目復(fù)工復(fù)產(chǎn)、形象重塑、營(yíng)銷重啟等環(huán)節(jié)有效發(fā)力，將受困房企資產(chǎn)盤活，實(shí)現(xiàn)流動(dòng)性好轉(zhuǎn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目順利交付。項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)正常運(yùn)轉(zhuǎn)并盈利后，出資方按約定模式取得項(xiàng)目收益。
②一二級(jí)片區(qū)開發(fā)：中原建業(yè)立足于片區(qū)一二級(jí)整體有序開發(fā)，通過整合政府平臺(tái)、金融機(jī)構(gòu)、合作方等多方資源，介入片區(qū)一級(jí)整理，為合作方一級(jí)整理提供專業(yè)指導(dǎo)和金融支持；在二級(jí)開發(fā)過程中，中原建業(yè)提供全流程代建業(yè)務(wù)，促進(jìn)項(xiàng)目快速變現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)片區(qū)一二級(jí)持續(xù)、滾動(dòng)開發(fā)。
③創(chuàng)新合資平臺(tái)：2022 年，中原建業(yè)首次提出合資平臺(tái)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，中原建業(yè)按一定股權(quán)比例與平臺(tái)公司成立合資公司，針對(duì)平臺(tái)公司名下土地或已鎖定未獲取土地，由合資公司進(jìn)行代建管理。
④供應(yīng)鏈融資模式：中原建業(yè)通過下沉市場(chǎng)，建立起一套完善的供應(yīng)鏈體系，為合作方提供最同類型、同質(zhì)量的條件下，最優(yōu)惠的商貿(mào)價(jià)格；同時(shí)為有資金需求的委托方及代建項(xiàng)目尋找相匹配的金融機(jī)構(gòu)或資本方，提供金融服務(wù)，確保項(xiàng)目穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)。
中指研究院：面對(duì)變化的市場(chǎng)，您認(rèn)為當(dāng)前房地產(chǎn)代建的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？有哪些防范措施？
王總：我認(rèn)為主要有以下兩點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，第一，部分中小合作方，資金渠道單一，合作項(xiàng)目面臨資金周轉(zhuǎn)難以交付等問題；第二，紓困類項(xiàng)目存在原有債權(quán)處置不清，影響項(xiàng)目開發(fā)及服務(wù)費(fèi)收取等。其他如，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不規(guī)范，影響合作簽約及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
風(fēng)險(xiǎn)管控層面，中原建業(yè)始終堅(jiān)持“好人好地、實(shí)地調(diào)查、四個(gè)認(rèn)同”三大原則，規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)、保證項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。中原建業(yè)通過對(duì)前期項(xiàng)目及合作方的多次及多級(jí)的可研評(píng)審會(huì)分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)與收益，以及在項(xiàng)目當(dāng)中的三級(jí)管理架構(gòu)及對(duì)項(xiàng)目公司人、財(cái)、物的全面操盤和多環(huán)節(jié)把控，確保項(xiàng)目高質(zhì)量高效率完成。中原建業(yè)也不斷聯(lián)合中指院等行業(yè)機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)制定、資質(zhì)認(rèn)定等工作，推進(jìn)代建行業(yè)健康發(fā)展。
中指研究院：面對(duì)當(dāng)前的代建形勢(shì)，中原建業(yè)未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)有哪些？
王總：目前，代建領(lǐng)域已成為品牌房企“必爭(zhēng)之地”。據(jù)公開報(bào)道不完全統(tǒng)計(jì)，截至2022年底涉足代建業(yè)務(wù)的品牌房企已超70家。我國(guó)的代建行業(yè)仍處于發(fā)展階段，但隨著各方持續(xù)涌入賽道，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將不斷加劇，代建領(lǐng)域也將迎來新的格局。中原建業(yè)將持續(xù)以河南省為基本盤，不斷推進(jìn)大中原戰(zhàn)略，拓展省外代建機(jī)會(huì)；并持續(xù)以商業(yè)代建為基礎(chǔ)，加強(qiáng)在政府代建、資本代建方面的業(yè)務(wù)拓展。
同時(shí)，關(guān)注政府在安居保障房、紓困“保交樓”、賦能城市更新等領(lǐng)域的政策發(fā)布，尋求代建機(jī)會(huì)。
中指研究院：感謝王總的分享，最后，房地產(chǎn)代建方興未艾，您對(duì)于行業(yè)發(fā)展有什么建議？
王總：代建目前在國(guó)內(nèi)的發(fā)展仍處于初級(jí)階段，缺乏相應(yīng)的政策支持和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。代建企業(yè)不僅要塑造自己的專業(yè)能力，也要塑造自己的代建品牌和核心競(jìng)爭(zhēng)能力。同時(shí)加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、注重人才培養(yǎng)和人才梯隊(duì)的建設(shè)。
最后，希望行業(yè)更規(guī)范、更穩(wěn)健、企業(yè)間增加交流、機(jī)構(gòu)多組織行業(yè)的學(xué)習(xí)和探討，共同為推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步積極貢獻(xiàn)力量。
